1 商品给他的整体印象

例如，广告词“象牙肥皂令您身心清爽章、愉悦”，突出的是“象牙肥皂”整体功能。而“劳力士手表”章、“奔驰汽车”，是一种地位和身价的象征，最能满足人的个性章、地位等鲜明的特殊需求。

2 成功的利器

例如，电脑能提高工作效率，想要自我提高的人，就想要到电脑补习班去进修。想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会。上电脑课章、参加研习会的理由就是在满足成功的欲望。

3 安全

安全也是客户选购产品时经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员发现，每当家长带小孩面对玲珑满目的玩具不知如何选择时，只要告诉家长，某个玩具在设计时如何地考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都毫不犹疑地选择它。

4 从众心理

从众心理是指个体的信念与大众的信念发生冲突时，虽然知道自己没有错，但却由于自己没有信心，或不敢违背众意而采取与大众一致的观念。消费者购买商品也普遍存在从众心理效应，楼市经常发现开发商制造排队甚至雇人排队购买现象，目的就是制造一种房价要上升章、此地段楼房好的幻觉，消费者看到众人都在买，一面担心买后会后悔，另一方面又怕错过购买良机。最后，发现排队的人越来越多，于是想大家都在排队等候，便抱着“错也不是我一个人错”的想法，加入了排队等候的队伍中了。

5 攀比心理

普通人都有一种相互攀比的心理，邻里之间章、亲朋之间章、同学之间章、同事之间，谁买了一件好东西或者一件只得炫耀的东西，立刻会有人去买相同的或是更好的东西。如果能巧妙地运用消费者攀比心理，可以激发消费者地购买欲望，扩大销售规模。

6 便利性

便利性是打动许多人购买的关键因素。例如，自动换挡的便利性，是吸引许多女性购车的重要理由；电脑软件设计的简便性，也是顾客购买的重点。

7 兴趣章、嗜好

销售的商品若能和顾客的兴趣章、嗜好结合在一起一定能让销售人员和顾客双方都皆大欢喜。

8 优惠或低廉的价格

价格也是顾客选购产品的理由之一，若是顾客对价格非常注重，就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提高产品的价值，使他认为值得购买。

9 优质的服务

服务分为交易中的服务及售后服务。因服务好而吸引顾客络绎不绝地进出商店章、餐馆等的例子比比皆是。售后服务更具有满足顾客安全及安。心的需求。因此，服务也是找出顾客关心的利益点之一。

归纳起来说，决定客户购买关键的理由有三个方面：

1 最基本的需求何在？

2 最感兴趣的一点是什么？

3 最弱的一环是什么？

1 商品给他的整体印象

例如，广告词“象牙肥皂令您身心清爽章、愉悦”，突出的是“象牙肥皂”整体功能。而“劳力士手表”章、“奔驰汽车”，是一种地位和身价的象征，最能满足人的个性章、地位等鲜明的特殊需求。

2 成功的利器

例如，电脑能提高工作效率，想要自我提高的人，就想要到电脑补习班去进修。想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会。上电脑课章、参加研习会的理由就是在满足成功的欲望。

3 安全

安全也是客户选购产品时经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员发现，每当家长带小孩面对玲珑满目的玩具不知如何选择时，只要告诉家长，某个玩具在设计时如何地考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都毫不犹疑地选择它。

4 从众心理

从众心理是指个体的信念与大众的信念发生冲突时，虽然知道自己没有错，但却由于自己没有信心，或不敢违背众意而采取与大众一致的观念。消费者购买商品也普遍存在从众心理效应，楼市经常发现开发商制造排队甚至雇人排队购买现象，目的就是制造一种房价要上升章、此地段楼房好的幻觉，消费者看到众人都在买，一面担心买后会后悔，另一方面又怕错过购买良机。最后，发现排队的人越来越多，于是想大家都在排队等候，便抱着“错也不是我一个人错”的想法，加入了排队等候的队伍中了。

5 攀比心理

普通人都有一种相互攀比的心理，邻里之间章、亲朋之间章、同学之间章、同事之间，谁买了一件好东西或者一件只得炫耀的东西，立刻会有人去买相同的或是更好的东西。如果能巧妙地运用消费者攀比心理，可以激发消费者地购买欲望，扩大销售规模。

6 便利性

便利性是打动许多人购买的关键因素。例如，自动换挡的便利性，是吸引许多女性购车的重要理由；电脑软件设计的简便性，也是顾客购买的重点。

7 兴趣章、嗜好

销售的商品若能和顾客的兴趣章、嗜好结合在一起一定能让销售人员和顾客双方都皆大欢喜。

8 优惠或低廉的价格

价格也是顾客选购产品的理由之一，若是顾客对价格非常注重，就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提高产品的价值，使他认为值得购买。

9 优质的服务

服务分为交易中的服务及售后服务。因服务好而吸引顾客络绎不绝地进出商店章、餐馆等的例子比比皆是。售后服务更具有满足顾客安全及安。心的需求。因此，服务也是找出顾客关心的利益点之一。

归纳起来说，决定客户购买关键的理由有三个方面：

1 最基本的需求何在？

2 最感兴趣的一点是什么？

3 最弱的一环是什么？