细节49:制定章、修改今后的销售计划
二章、制订销售计划
(1)制订计划前的准备。在制订销售计划之前,销售员应对所在的销售区域的行业状况章、用户状况和同行业竞争状况有所了解,并且完全清楚自己要达到的目标以及所拥有的资源(如产品知识章、产品价格范围章、现有的客户关系等),只有这样,才能够更好地制定自己的销售计划。
(2)用6W2H法制订销售计划。您可以从6W2H的角度去思考如何制订可行的销售计划。
6W中:
第一个W是What,是指要达到什么目标,一定要量化
第二个W是When,是指要什么时候完成计划。
第三个W是Where,是指达到目的要利用的各个场所地点。
第四个W是Who,是指促成目标实现的有关人物。
第五个W是Why,是让你能明确为什么你要这样做,决定这样做的理由是正确的。
第六个W是Which,是让能够在思考上保持更多的弹性,能有不同的选择方案。
2H中:第一个H是How,是指选择章、选用什么方法进行,如何去做。
第二个H是How much,是指要花多少预算章、费用章、时间等。
如果你能从6W2H去思考,相信你必定能够逐步实现您的目标。
(3)制订销售计划时的具体注意事项。销售员在制订销售计划时,还应该注意以下一些具体事项:
1 突出重点,重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划;
2 为督促自己勤奋工作,计划时间要足够长,从早晨一直安排到晚上,但要留有余地,即要有机动时间;
3 要考虑好访问顺序和时间长短;
4 尽可能预先约定见面时间。
三章、销售计划的修正
老百姓有句口头语:“计划没有变化快”,由于社会环境章、市场
环境章、企业环境等诸多不可预测因素的存在,如产品类别章、交易额大小章、潜在客户多少章、访问频率章、销售区域大小章、交通方便程度等等。加之销售计划本身可能存在问题,以及计划在执行过程中对某些问题处理的不当,因为其影响因素极多,因此,根据具体情况修改销售计划都可能使实际情况与计划发生偏差。为使销售计划进入良性循环,就需要不断地滚动修正以下几个指标:销售额(包括销售金额章、市场份额等)章、客户满意程度(包括购买量章、重复购买率章、品牌忠诚心等)章、成本(包括总成本章、成本结构章、单项成本等)章、费用(销售费用章、财务费用章、管理费用等)章、利润(总利润章、净利润等)等等。有些指标是可以量化的,对不可以量化的指标,可能采取定性的办法。
对在计划执行过程中出现的问题,一定要作深入彻底的分析,在没把握之前不要采取贸然的补救行动。
二章、制订销售计划
(1)制订计划前的准备。在制订销售计划之前,销售员应对所在的销售区域的行业状况章、用户状况和同行业竞争状况有所了解,并且完全清楚自己要达到的目标以及所拥有的资源(如产品知识章、产品价格范围章、现有的客户关系等),只有这样,才能够更好地制定自己的销售计划。
(2)用6W2H法制订销售计划。您可以从6W2H的角度去思考如何制订可行的销售计划。
6W中:
第一个W是What,是指要达到什么目标,一定要量化
第二个W是When,是指要什么时候完成计划。
第三个W是Where,是指达到目的要利用的各个场所地点。
第四个W是Who,是指促成目标实现的有关人物。
第五个W是Why,是让你能明确为什么你要这样做,决定这样做的理由是正确的。
第六个W是Which,是让能够在思考上保持更多的弹性,能有不同的选择方案。
2H中:第一个H是How,是指选择章、选用什么方法进行,如何去做。
第二个H是How much,是指要花多少预算章、费用章、时间等。
如果你能从6W2H去思考,相信你必定能够逐步实现您的目标。
(3)制订销售计划时的具体注意事项。销售员在制订销售计划时,还应该注意以下一些具体事项:
1 突出重点,重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划;
2 为督促自己勤奋工作,计划时间要足够长,从早晨一直安排到晚上,但要留有余地,即要有机动时间;
3 要考虑好访问顺序和时间长短;
4 尽可能预先约定见面时间。
三章、销售计划的修正
老百姓有句口头语:“计划没有变化快”,由于社会环境章、市场
环境章、企业环境等诸多不可预测因素的存在,如产品类别章、交易额大小章、潜在客户多少章、访问频率章、销售区域大小章、交通方便程度等等。加之销售计划本身可能存在问题,以及计划在执行过程中对某些问题处理的不当,因为其影响因素极多,因此,根据具体情况修改销售计划都可能使实际情况与计划发生偏差。为使销售计划进入良性循环,就需要不断地滚动修正以下几个指标:销售额(包括销售金额章、市场份额等)章、客户满意程度(包括购买量章、重复购买率章、品牌忠诚心等)章、成本(包括总成本章、成本结构章、单项成本等)章、费用(销售费用章、财务费用章、管理费用等)章、利润(总利润章、净利润等)等等。有些指标是可以量化的,对不可以量化的指标,可能采取定性的办法。
对在计划执行过程中出现的问题,一定要作深入彻底的分析,在没把握之前不要采取贸然的补救行动。
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