一位卖手表的柜台销售人员说：“早上有位老妇人走进我的店里看镶钻手表，后来开支票买下手表。我一边把包装好的手表交到她手中，一面以手表为话题闲聊。我诚恳地表达对这只手表的喜爱，称这只手表是本店最好的一只，并且全世界都只有10只这种款式的手表，而且厂家已不再生产，十分的珍贵。此外，我祝福她戴着这只手表，快乐永驻。

没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只手表。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵手表，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”

好的产品章、好的服务不是自己说好就好，而是取决于客户是否认同。因为客户在意的是自己的需要和感受，并不管提供者如何想章、如何看。作为服务行业，我们最看重的章、最关心的不应该是自己感受如何，而应该是客户的感受如何。客户感受好了，舒服了，我们才会有业绩，才能产生效益。

2 经常与老客户联络感情

经常与客户保持联络，增进感情，不但可以维持一定的客户群，而且也是为发展潜在的客户打下基础。与老客户联络感情的方法通常有：

拜访：经常去拜访老客户非常重要，拜访的主要目的是让老客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向老客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访老客户时要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

书信电话联络：书信章、电话在日常生活章、工作中被广泛使用。可以把公司产品的新资料或是公司新举办的活动通过书信送给老客户；也可以在某些特殊的日子如客户的生日章、乔迁日等，邮寄各种贺卡。或者用打电话的方式与客户联络，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体章、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻章、离谱。

赠送小礼物：成功的销售人员会对经常惠顾的老客户赠送一些小礼物。小礼物虽并不是很贵重，但可以给老客户带来亲切感，同时也为销售人员的再次访问铺了道路，这是成功销售的一种技巧。

3 主动提出推荐要求

对你满意的客户至少会向三个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向十个人诉说自己的不满。要成功地使潜在的客户变为真正的客户，你便要靠老客户推荐，因此，一定要建立一个客户相互推荐的网络。要做到这一点，你要从那些用过产品而感到满意的人身上下功夫，如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐客户的好时机。

一位卖手表的柜台销售人员说：“早上有位老妇人走进我的店里看镶钻手表，后来开支票买下手表。我一边把包装好的手表交到她手中，一面以手表为话题闲聊。我诚恳地表达对这只手表的喜爱，称这只手表是本店最好的一只，并且全世界都只有10只这种款式的手表，而且厂家已不再生产，十分的珍贵。此外，我祝福她戴着这只手表，快乐永驻。

没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只手表。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵手表，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”

好的产品章、好的服务不是自己说好就好，而是取决于客户是否认同。因为客户在意的是自己的需要和感受，并不管提供者如何想章、如何看。作为服务行业，我们最看重的章、最关心的不应该是自己感受如何，而应该是客户的感受如何。客户感受好了，舒服了，我们才会有业绩，才能产生效益。

2 经常与老客户联络感情

经常与客户保持联络，增进感情，不但可以维持一定的客户群，而且也是为发展潜在的客户打下基础。与老客户联络感情的方法通常有：

拜访：经常去拜访老客户非常重要，拜访的主要目的是让老客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向老客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访老客户时要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

书信电话联络：书信章、电话在日常生活章、工作中被广泛使用。可以把公司产品的新资料或是公司新举办的活动通过书信送给老客户；也可以在某些特殊的日子如客户的生日章、乔迁日等，邮寄各种贺卡。或者用打电话的方式与客户联络，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体章、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻章、离谱。

赠送小礼物：成功的销售人员会对经常惠顾的老客户赠送一些小礼物。小礼物虽并不是很贵重，但可以给老客户带来亲切感，同时也为销售人员的再次访问铺了道路，这是成功销售的一种技巧。

3 主动提出推荐要求

对你满意的客户至少会向三个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向十个人诉说自己的不满。要成功地使潜在的客户变为真正的客户，你便要靠老客户推荐，因此，一定要建立一个客户相互推荐的网络。要做到这一点，你要从那些用过产品而感到满意的人身上下功夫，如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐客户的好时机。

你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，要换个时间再谈。

你应当趁客户的热情仍然存在的时候，在同一天或第二天拜访他提供给你的客户。这样他就感到有义务将这笔交易进行到底——毕竟，他不会在推荐其他人给你的同时自己却反悔了。

4 对客户的推荐要有所回报

当你的客户给你推荐了新的客户之后，千万不要以为这是理所当然。就算亲如太太，也要时常送一些令她开心的礼物，何况外人。否则，一次或两次之后，就再也没有人肯为你推荐了。适当的回报那些欣赏你并为你宣传的朋友客户，才能将彼此的友谊维持长久。当然，回报的手法要自然巧妙一些。比如送现金会显得市侩，不够朋友。可以考虑送一些精美实用的小礼品，花费不多却能让人感受到你的诚意。

不论成功与否，你都不要忘记告诉推荐人有关你去找被推荐者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许推荐人不曾在口头上提起，但是他会耿耿于怀。

如果你因此而达成了一笔交易，向他致谢，那么他会和你一样高兴的。即使交易未成功，而你把情形告诉他，他通常也会热心地为你提供另一位潜在客户的姓名地址。

另外，在可能的情况下，我们最好能够做到互利的方便。如果你的推荐客户是卖化妆品的话，碰上你家人买化妆品或者朋友买化妆品，你一定要尽力代为引荐。互相推荐，是保持长久关系最好的方法。

你的客户愿意帮你做免费的宣传吗？你的客户愿意为你推荐新的客户吗？如果不，那就要共同勉励共同加油了，因为这是我们共同的目标！！