（1）坦诚面对缺点

在“坦率但不草率”的基础上，努力淡化客户对产品缺点的注意和在意程度，具体的：“表示了解该缺点”→“把焦点转移到总体利益上”→“重提前面讨论中客户已接受的利益，淡化缺点”→“询问是否接受”。一般来说，销售人员可以通过以下方法来淡化缺点：

 突出客户最优先需要的利益；

 指出产品更高质量要求代表更高的代价，牺牲产品的某些质量换取的是低廉的价格；

 突出竞争对手不能提供的利益。例如：

客户说：“你们产品价格太高了。”

销售人员：“价格是有点高，但一分钱一分货，我们的质量也是最好的。对于贵公司来说，性能的稳定性不是更重要吗？”

客户抱怨：“这款手机功能真是强大，设计很新颖，可惜体积大了一点。”

销售人员：“您说得很有道理，确实大了一点。但强大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了。”

（2）太极法。

太极法取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再返招的办法。太极法的基本做法是，当客户提出一些不购买的异议时，这正是销售人员认为您要购买的理由，也就是销售人员能立刻把客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。这就是借力使力的太极法。

太极法处理异议的多半是客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就叫销售人员能够借处理异议而迅速处理，以引起客户购买的注意。例如：

一个经销店的老板说：“你们这个企业都把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”

销售人员却说：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时间，同时能够顺便也销售其它商品，您的总利润还是最大的吧？”

（3）补偿法

补偿法，也就是当客户提出他的一种反对或异议的意见时，有事实根据的，你应该承认，并且欣然接受，强力地否认事实是不智的行动。千万不要去否认，你要给客户一个补偿，让他感觉到心理的平衡，也就是让他产生一种感觉，这种感觉是产品的价格跟销售是一致的感觉，价格与销售价值章、这个售价是一致的。给他的感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。例如：

（1）坦诚面对缺点

在“坦率但不草率”的基础上，努力淡化客户对产品缺点的注意和在意程度，具体的：“表示了解该缺点”→“把焦点转移到总体利益上”→“重提前面讨论中客户已接受的利益，淡化缺点”→“询问是否接受”。一般来说，销售人员可以通过以下方法来淡化缺点：

 突出客户最优先需要的利益；

 指出产品更高质量要求代表更高的代价，牺牲产品的某些质量换取的是低廉的价格；

 突出竞争对手不能提供的利益。例如：

客户说：“你们产品价格太高了。”

销售人员：“价格是有点高，但一分钱一分货，我们的质量也是最好的。对于贵公司来说，性能的稳定性不是更重要吗？”

客户抱怨：“这款手机功能真是强大，设计很新颖，可惜体积大了一点。”

销售人员：“您说得很有道理，确实大了一点。但强大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了。”

（2）太极法。

太极法取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再返招的办法。太极法的基本做法是，当客户提出一些不购买的异议时，这正是销售人员认为您要购买的理由，也就是销售人员能立刻把客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。这就是借力使力的太极法。

太极法处理异议的多半是客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就叫销售人员能够借处理异议而迅速处理，以引起客户购买的注意。例如：

一个经销店的老板说：“你们这个企业都把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”

销售人员却说：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时间，同时能够顺便也销售其它商品，您的总利润还是最大的吧？”

（3）补偿法

补偿法，也就是当客户提出他的一种反对或异议的意见时，有事实根据的，你应该承认，并且欣然接受，强力地否认事实是不智的行动。千万不要去否认，你要给客户一个补偿，让他感觉到心理的平衡，也就是让他产生一种感觉，这种感觉是产品的价格跟销售是一致的感觉，价格与销售价值章、这个售价是一致的。给他的感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。例如：

客户说：“你这个皮包设计的颜色非常好，令人耳目一新，可惜啊这个皮子品质不是最好的”。

销售人员说：“某某先生，您真的眼力特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好的皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍以上了。”

（4）微笑地反驳法

我们已经特别强调，不要直接反驳顾客，否则容易陷入与客户的争辩，往往事后会懊恼。所以，即使有些情况你必须使用直接反驳法时也一定注意直接反驳的技巧，态度要诚恳，要对事不对人。千万不要伤了客户的自尊心，要让客户感觉到你是专业和敬业的。同时，在反驳客户时，必须始终面带微笑，让客户感觉到你是真诚地章、礼貌地对待他，尽可能地取得他的谅解。例如：

客户买房子时说：“你这个公共设施占总面积太大了吧。”

“您大概有所误解，这次推出来的花园楼房公共设施占总面积的18%，一般大厦占的是19%以上，我们比那些还要低呢。”销售员微笑地说。

客户说：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修总是姗姗来迟。”

销售人员仍然微笑地说：“您说的一定是个别现象，有这种情况发生我们感到非常遗憾，我们企业的经营理念就是服务第一，企业在全省各地都有所谓的售后服务部，最快的速度，我们都是以最快的速度来为客户服务，以达成电话叫修的承诺。”这就是间接反驳法。