细节34：指导客户做出购买决定

（5）提货的正确程序；

（6）最佳的合同期安排；

（7）最佳的保险方案；

（8）付款方式。

几年前，一位初入道的服装批发商向我讲述了他不愉快的采购经历。那时他刚开始来到北方一个服装批发市场作服装批发业务。十月的北方突然气候炎热，衬衫买得非常火爆，于是赶紧前往福州石狮进货，他来到一家服装工厂看货，相中了几款衬衫，价钱也比较理想，也是便向老板下单，但是他把握不准北方衬衫销售季节，便详细向客户解释他的店面及销售情况，请工厂老板帮他决定购买多大数量比较合适，工厂老板告诉他：“以我和北方服装批发商打交道的经验，我可以向你保证，你们那个批发市场衬衫还能火爆一个月。”于是，他给我下来一个月售卖量的现款交易订单。然而，货到北方不到十天，天气就迅速降温，大量衬衫积压，造成重大损失。后来，当地其他厂家告诉他，原来那个厂家老板完全清楚北方衬衫批发季节已进入转季时间，他为了自己不积压货物而欺骗了他。

这个老板告诉我，虽然他的生意后来越做越大，但他再也不从那家厂家购买任何产品了。

在与某个客户第一次做生意时，由于客户不知道如何订货，因此你往往不会失去这笔生意，但是如果在第一次时你没处理好某个问题，那么你就永远失去了这个客户。

为了帮助那些不知道该如何订货的客户，你可以这样做：

（1）主动全面介绍客户所需的信息

诚实地回答问题，并给予客户他们所需要的购买信息，以便客户做出正确的购买决定，而不是等着客户来问。

（2）全面帮助客户分析情况

帮助客户避免出现购买错误，可以带给你更多的销售机会。这就需要你对客户做出完整的了解，帮助客户对所有可能的问题进行分析，指导客户作出正确地决定。

（3）提出书面建议

在购买你的产品时，如果客户不听你的建议，而且你也知道他这样做会犯错误，你就要以书面形式通知他，这样以后一旦出错，你也有据可查，表明自己曾试图帮助他避免错误。

3 引导客户谈价钱

有些不熟悉产品的客户或是没有购买经验的客户不知道如何谈价钱。有时候你一给出产品价格，洽谈就进行不下去了。客户会问：“这个多少钱？”你把价格告诉他，他会说“太贵了”，接着就结束了洽谈。

当客户不知如何谈价钱时，你可采取下列措施：

（1）你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比，有时不妨让他去看看其他厂家或商家的标价，再来决定是否购买。你可能会说这不是将客户推给别人吗？其实不然，据调查显示，你让客户去货比三家，不但不会丢掉客户，客户反而会因为你的诚实经商更加信任你。

（2）向客户分析为什么要买这个价？告诉他产品成本情况，分析产品能够带来的实惠或者投资收回期。

（3）让客户向已经购买产品的客户打听价格情况以及使用效果等。